《Acquired》深度解析：ServiceNow CEO Bill McDermott 的企業銷售心法

最近在熱門商業訪談節目《Acquired》中，主持人 Ben 和 David 邀請到 ServiceNow 的 CEO Bill McDermott，深入探討企業銷售的藝術。Bill 從 Xerox 銷售員一路到 SAP 和 ServiceNow CEO 的職業生涯，本身就是一部傳奇。這次訪談不只是 Bill 的個人回顧，更是一堂關於企業銷售、品牌建設和領導力的精彩課程。讓我們一起拆解這次訪談的精華，看看這位企業領袖有哪些值得學習的經驗。

Xerox 時期：從菜鳥銷售到績效冠軍

Bill 的起點並非一帆風順。他形容自己是個 "teenager entrepreneur"，靠著經營熟食店來支付高中和大學的學費。為了進入當時如日中天的 Xerox，他投了大量的求職信，才爭取到面試機會。

Bill 回憶當時 Xerox 的招聘中心，就像 "the building in Manhattan at the time, rotating bar on the top floor overlooking the city"，充滿了活力和野心。Xerox 嚴格的培訓體系，也讓他印象深刻。他學到了 SPIN 銷售法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff），這套方法論至今仍然影響著他。Bill 強調，在 Xerox，銷售人員需要 "extremely formal" 且 "carefully thought through and planned" 的流程，從產品工程到售後服務，每個環節都注重品質。

而 Bill 能在 Xerox 快速晉升，靠的就是「業績」。他提到 "performance is the price of freedom"，只有成為銷售冠軍，才能獲得更大的自主權。他坦言自己不喜歡參加冗長的內部會議，更喜歡 "be loose and on the loose"，直接與客戶接觸。

重點：

  • SPIN 銷售法：一種顧問式銷售技巧，透過提問引導客戶發現自身需求，進而推銷產品或服務。
  • 績效至上：在 Xerox，業績是王道，也是取得更多自由的入場券。

ServiceNow 的轉型：企業銷售的藝術

Bill 加入 ServiceNow 後，帶領公司營收從 35 億美元成長到超過 100 億美元，市值也逼近 2000 億美元，成為全球最大的企業軟體公司之一。他是怎麼做到的？

Bill 認為，企業銷售的關鍵在於了解客戶的 "strategy, the vision, and dream"。他強調，客戶購買你的產品，是為了 "to do a job"，因此銷售人員必須深入了解客戶的需求和目標。

ServiceNow 的銷售團隊有著獨特的文化，Bill 強調 "discretionary effort"，鼓勵團隊成員互相幫助，共同成長。他甚至會親自參與銷售會議，給予指導和建議，甚至親自上陣 "take over the call for them"。Bill 認為，領導者的職責是 "making them happy, helping them be successful"，這也是他事業成功的關鍵。

案例：

  • ServiceNow 的銷售文化強調互相幫助和共同成長，這與許多企業的「狼性文化」形成鮮明對比。

啟示：

  • 企業銷售不僅僅是賣產品，更是幫助客戶解決問題，實現目標。
  • 領導者的任務是激勵團隊，創造一個讓員工能夠充分發揮潛能的環境。

品牌建設：B2B 企業的行銷秘訣

Bill 非常重視品牌建設，他認為品牌是 "your identity, it's your DNA, it's who you are"。 ServiceNow 的品牌標語是 "The world works with ServiceNow"，Bill 希望將 ServiceNow 打造成 "the world's company"。

為了提升品牌知名度，ServiceNow 邀請 Idris Elba 擔任品牌大使，並合作進行公益項目。Bill 認為，品牌建設不僅僅是行銷手段，更要體現企業的價值觀和社會責任。

問題：

  • 對於 B2B 企業來說，品牌建設的重要性往往被低估。但 Bill 認為，即使是企業客戶，也需要一個清晰、有吸引力的品牌形象。

策略：

  • 選擇與品牌價值觀相符的代言人，可以有效提升品牌知名度和好感度。
  • 參與公益項目，展現企業的社會責任，有助於建立良好的企業形象。

以人為本的領導哲學

Bill 的領導哲學以人為本，他認為 "people are my love and superpower"。他鼓勵員工 "be aggressive, on the loose, on the move"，充分發揮他們的潛能。Bill 強調，企業領導者要 "unleash that sales animal, that animal instinct in people and let them run"。

Bill 也非常重視團隊合作，他認為 "trust is built in drops, it's lost in buckets"。他鼓勵團隊成員建立深厚的友誼，互相支持，共同成長。Bill 相信，只有當員工真正熱愛工作，才能創造出卓越的業績。

核心觀點：

  • 信任是團隊合作的基石，需要長期建立和維護。
  • 激勵員工，讓他們充分發揮潛能，是領導者的重要職責。

AI 時代的企業銷售

隨著 AI 技術的快速發展，企業銷售也面臨著新的挑戰和機遇。Bill 認為，AI 將會 "in every corner of the enterprise"，改變企業的工作方式。ServiceNow 正在積極擁抱 AI 技術，將其應用於產品和服務中，幫助客戶實現數位轉型。

Bill 強調，在 AI 時代，企業銷售人員更需要 "read the room"，了解客戶的痛點和需求，提供客製化的解決方案。他認為，AI 技術可以提高銷售效率，但無法取代人與人之間的互動和信任。

未來趨勢

  • AI 將在企業銷售中扮演越來越重要的角色，例如：銷售預測、客戶關係管理、個性化行銷等。 * 銷售人員需要具備更高的情商和溝通能力，才能在 AI 時代脫穎而出。

總結

Bill McDermott 的成功絕非偶然，他對企業銷售的深刻理解、對品牌建設的高度重視，以及以人為本的領導哲學，都是值得我們學習的。在 AI 時代，企業銷售人員更需要不斷學習和進步，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 這次訪談不僅提供寶貴的經驗，也引發我們對於企業銷售未來發展的思考。 原始連結：https://share.transistor.fm/s/16895f8a